‘B2B Marketeers zouden Coca-Cola op de markt zou brengen als ‘bruin, bruisend en zoet, 98% bewezen effectief tegen dorst’.
Er is overvloedig onderzoek om aan te tonen dat kopers aankopen niet logisch doen, maar B2B-marketeers proberen nog steeds om verkopen grotendeels te maken op basis van productkenmerken. De auteurs van een spraakmakend onderzoek naar het gebrek aan vertrouwen in B2B-merkenbouw introduceren ‘Product Delusion’; het grenzeloos geloof in het product zélf als belangrijkste marketingmiddel: ‘Het probleem is niet dat kopers niet genoeg weten over producten. Het probleem is dat kopers niet weten dat een merk bestaat’.
Een jaar geleden haalden we hier een onderzoek aan dat uitwees dat driekwart van de B2B-merken er domweg niet in slaagt advertenties te produceren met enig potentieel om langetermijngroei te stimuleren. Die conclusie werd getrokken door het LinkedIn B2B Institute en marktonderzoeksbureau System1, meer specifiek de auteurs Peter Weinberg en Jon Lombardo. Ze stelden dat het merendeel van de B2B-advertenties te classificeren valt als ineffectief. Dat komt onder meer door de eigen rationele bedrijfvoering van B2B-bedrijven. Dat onderzoek leidde tot nogal wat commentaar en bijval. Onder meer Ritson, Sharp, maar ook de vaderlandse community B2B-marketeers citeerde geregeld uit dat onderzoek, onder meer om te hameren op het belang van branding en merkcommunicatie. Maar ook om te wijzen op de blinde vlek voor creativiteit in marcom.
Dit artikel is geschreven door Luuk Ros SCP en verscheen eerder op 