Precies in de meest ingewikkelde zakelijke aankoopprocessen
wordt vaak complet voorbijgegaan aan de psychologie van de ‘unit’ die de ‘decision’ moet maken.

Samenwerking tussen de sales-tijgers en marketing-wolven is superbelangrijk. Maar dat betekent niet dat dominante salestijgers de overhand mogen krijgen in de marketingroedel.

‘De drijfveren van mensen: Wat los je voor ze op? Seth Godin is een voorvechter van die marketinggedachte: ‘waarde toevoegen’.

En pas wanneer die Mont Blanc aan informatie is doorgespit, besluit de ‘DMU-jury’ eindelijk welke leverancier de X-factor heeft. Het kan zelfs wel een jaar duren voordat je als leverancier eindelijk het felbegeerde contract binnensleept. Of… met lege handen achterblijft.

Op het pad tussen idealen en daadwerkelijk gerealiseerde impact hebben juist marketeers de noodzakelijke rol om de vragen te blijven stellen. Om de obstakels te identificeren en bruggen te bouwen met wat klanten en markten willen en doen in de praktijk.

Basil Fawlty gaf graag de schuld aan Manuel, de Spaanse ober. Zo gemakkelijk kunnen we ons er niet van afmaken. Veel marketeers en bureaus lijken ook de kunst verleerd om merken te bouwen.

Wat is de rol van marketing in deze veranderende ecologische wereld?

Misschien zijn marketeers in dit vraagstuk harder nodig dan ooit. Naast dat de overheid en de consument stevig moeten gaan veranderen, zijn bedrijven een sleutel in dit vraagstuk.

En ja, deze manier van werken klinkt in eerste instantie inderdaad geweldig. Tóch gaat het in de praktijk vaak gruwelijk mis

Pieter Zwart van Coolblue in een interview met het Financieele Dagblad: ‘Omzet is niet zaligmakend. Dat is een heel makkelijk stuurbaar getal. Als ik de iPhone morgen iets goedkoper maak, dan ga ik er heel veel van verkopen. Bedrijfsresultaat en klanttevredenheid zijn veel lastiger te sturen’.