We spoelen meteen even door naar 2026. Dit heb jij bereikt:
- 32% stijging van je omzet;
- 80% toename van de klanttevredenheid;
- 38% meer geaccepteerde offertes;
- 84% verbetering van je bedrijfsreputatie.
Klinkt dit als een droom? Dat hoeft niet. Start vandaag nog met ABM (Account-Based Marketing), en maak het werkelijkheid! En het allermooiste is dat je er helemaal geen groot marketingteam of megabudget voor nodig hebt.
Deze column is geschreven door Wing Cheung, bestuurslid van de NIMA B2B Community en schrijver van het hoofdstuk B2B-marketing in het NIMA Jaarboek 2025. Wing verzorgt de NIMA Masterclass Account Based Marketing over de cruciale verschillen tussen traditionele leadgeneratie en ABM, maar ook over essentiële onderdelen voor de succesvolle implementatie en monitoring van ABM. Columns en gast-postings op Nima.nl vertegenwoordigen de mening van aangesloten leden.
ABM is wat dat betreft net als koken: je hoeft geen topchef te zijn om een gerecht op tafel te zetten dat indruk maakt. ABM draait namelijk niet om de duurste ingrediënten of moeilijkste recepten. Het gaat juist om slim kiezen, goed samenwerken, en blijven ontwikkelen. En ja, met de juiste aanpak serveer jij straks een Michelin-waardige marketingstrategie.
Dus: zullen we die marketing-koksmuts eens opzetten en je eerste ABM-stappen zetten? Hier is het geheime recept voor jouw succesvolle ABM-implementatie. Bon appétit!
Stap 1: Kies je vip-gasten
ABM begint met het identificeren van je ideale accounts, oftewel dé droomklanten die je wilt veroveren. Om die reden serveren we géén all-you-can-eat-buffet om een breed publiek aan te trekken. Integendeel: we gaan voor een zorgvuldig samengesteld menu dat we afstemmen op enkele vip-gasten. Maar hoe kies je geschikte accounts voor jouw eerste ABM-campagne?
Proef je huidige succes
Analyseer welke huidige topklanten voor de lekkerste omzet zorgen: dus wie leveren nu het meeste op, of hebben het beste groeipotentieel?
Ontwerp een menukaart
Stel je ICP (Ideal Customer Profile) op: welke specifieke bedrijven zijn een goede match voor jouw product of dienst?
Stap 2: Personaliseer je gerechten
Met gepersonaliseerde content laat je zien dat je de behoeften van je doelgroep écht begrijpt. Daarom behoort personalisatie tot een van de belangrijkste ingrediënten van ABM. Maar dat betekent niet meteen dat je dagenlang in de keuken hoeft te staan. Hoe maak je gepersonaliseerde content voor je eerste accounts zónder dat het te ingewikkeld wordt?
Snelle smaakmakers
Zet tools in zoals ChatGPT om snel gepersonaliseerde berichten te schrijven. Denk aan e-mails met specifieke uitdagingen of LinkedIn-posts gericht op de branche van je droomklant.
Gebruik kliekjes
Kijk naar je oude content, zoals blogs, whitepapers en video’s. Hergebruik ze door ze af te stemmen op je doelaccounts. Bovendien bespaart dit je ook heel veel tijd en kun je sneller starten met je ABM-strategie.
Houd rekening met dieetwensen
Structureer je content op basis van branche of functie. Om maar een voorbeeld te noemen: een CFO wil financiële cijfers zien en een IT-manager is geïnteresseerd in de technische details. Logisch dat je ze dan niet dezelfde informatie stuurt.
Stap 3: Werk samen met je sous-chef
Elke chef werkt nauw samen met de sous-chef. In jouw geval is dat het salesteam. Maar hoe zorg je ervoor dat marketing en sales vanaf het begin goed samenwerken?
Plan een keukentafelgesprek
Organiseer een meeting om samen een lijst met target accounts op te stellen. Je sales-collega’s weten namelijk vaak precies wie ze graag aan tafel willen hebben.
Deel recepten met elkaar
Marketing weet wat de eettrends zijn, maar sales kent de smaakvoorkeuren. Daarom: deel belangrijke inzichten over target accounts met elkaar en combineer die kennis!
Stap 4: Gebruik data als je geheime ingrediënt
Een exclusief gerecht koken zonder recept is als een ABM-strategie implementeren zonder data. Hoe gebruik je de beschikbare data om je ABM-aanpak te ondersteunen?
Herken hongerige klanten
Vind de signalen die erop wijzen dat een account interesse heeft: check bijvoorbeeld welke prospects je website regelmatig bezoeken, whitepapers downloaden en/of je e-mails met nieuwsbrieven openen.
Voorspel de favoriete smaak
Gebruik tools zoals Google Analytics of LinkedIn Insights om trends te spotten en analyseer het koopgedrag van je target accounts. Dan kun je er met je content op inspelen.
Stap 5: Serveer eerst wat kleine hapjes
Als je een nieuw gerecht bedenkt, begin je klein. Je serveert eerst een paar kleine hapjes om te testen wat goed in de smaak valt. Ditzelfde geldt voor ABM: begin altijd klein, voordat je groots uitpakt. Hoe pak je dat aan?
Altijd even voorproeven
Lanceer eerst wat pilot-campagnes gericht op maximaal 5 accounts. Leer vervolgens van de resultaten. Wat werkt goed en wat niet?
Pas je recept aan
Let er wél op dat je steeds flexibel blijft: zorg ervoor dat je je aanpak steeds kunt aanpassen, terwijl je ondertussen meer over je droomklanten leert.
Stap 6: Mix je kanalen
ABM is geen eenpansgerecht. Variatie zorgt ervoor dat prospects nieuwsgierig naar je worden. Daarom is het belangrijk om meerdere kanalen te gebruiken waarmee je je doelgroep bereikt. Waar kun je hierbij aan denken?
Dat smaakt naar meer!
Denk aan:
- e-mailen met persoonlijke, relevante tips;
- DM’s sturen via LinkedIn;
- vergelijkbare cases delen;
- evenementen organiseren.
Een goede kanalenmix vergroot de kans dat prospects je boodschap begrijpen, waarderen én ze tot actie aanzet.
Stap 7: Kook voor iedereen die aan tafel zit
Bij (ABM-)marketing draait het nooit om een enkel persoon. Sterker nog: het betrekken van de hele DMU is cruciaal om je kans op succes te vergroten. Hoe maak je indruk?
Ontmoet al je gasten
Vind uit welke gasten aan jouw marketingtafel de daadwerkelijke eindbeslissers zijn. Dat hoeft niet perse de CEO te zijn! En wie schuiven er aan als belangrijke beïnvloeders?
Pas je menu aan
Met wie uit deze DMU heb je op dit moment contact? Stem je boodschap af op de specifieke behoeften en interesses van die persoon. Denk hierbij ook weer aan stap 2 (‘Personaliseer je gerechten’)!
Werk met dezelfde serviesset
Zorg voor consistente communicatie naar alle stakeholders. Zo ontvangt iedereen binnen de DMU dezelfde kernboodschap, ook al heb je de verpakking en details ervan gepersonaliseerd.
Stap 8: Blijf experimenteren en verfijnen
Geen enkele topchef maakt onmiddellijk het perfecte gerecht. Dat geldt ook voor ABM: geen enkele marketeer implementeert onmiddellijk de perfecte ABM-strategie. Blijf daarom leren om je strategie steeds te kunnen verbeteren. Hoe?
Test nieuwe smaken
Experimenteer met verschillende invalshoeken en content en kijk waar je target account het meest voor warmloopt.
Voorkom een bittere nasmaak
Blijf alles meten: click-through rates, conversies, ROI, en noem het maar op. Vervolgens gebruik je deze cijfers als fundering om je strategie te optimaliseren. Zo wordt je ABM-marketing steeds effectiever en maak je meer impact op je doelgroep.
Eet je een hapje met ons mee?
Met de juiste ABM-strategie zitten er binnenkort ook vip-gasten aan jouw tafel! Dus wil je alles leren over hoe je ABM succesvol implementeert?
Zet dan nu die eerste stap en meld je snel aan voor mijn ABM-training bij het NIMA op woensdag 5 maart 2025. Verwacht tijdens mijn training geen droge theorie, maar praktische tips waarmee je direct aan de slag kunt met je eerste ABM-strategie.
Tot binnenkort!
Credits afbeelding: Pexels