“Je rechterhersenhelft beslist en je linker maakt er een verhaaltje bij dat logisch lijkt”. Dit zei de beroemde hersenwetenschapper Dick Swaab recent in een interview met NRC. Het is een quote die mooi samenvat hoe wij mensen de wereld om ons heen waarnemen en interpreteren. Ook wie commercieel resultaat wil boeken moet die rechterhersenhelft dus optimaal weten te beïnvloeden. Dan heb ik het niet in eerste instantie over neuromarketing, maar over het hoogst haalbare doel in b2b-marketing en -sales: persoonlijk contact met je klant of prospect.
Marketing moet verkopen
Persoonlijk contact moet je natuurlijk niet afdwingen tegen elke prijs, het moet wel gebaseerd zijn op wederzijdse instemming. Hoe dan ook, het doel van de marketeer moet zijn om meer te verkopen en meer winst te maken.
Alleen lijkt het in de tijd van oneindige digitale mogelijkheden soms wel of de clicks, shares en likes de heilige graal zijn waarop je secuur kunt meten en sturen. Meer awareness en engagement is meer business, zo lijkt het vaak. Dat die werkelijkheid weerbarstiger is, bleek ook uit grootschalig Brits onderzoek.
Wat werkt in b2b?
Hoe moeten b2b-marketeers dan bijdragen aan de business? In marketingland lijken sommige zichzelf benoemde neuromarketeers de rechterzijde van de hersenen vooral te willen inpalmen, terwijl de content- en inboundmarketeers meer aan de linkerhersenzijde lijken te appelleren.
De waarheid ligt vast ergens in het midden. Uiteindelijk zijn beide bruikbare instrumenten, maar je zou in b2b toch vooral moeten streven naar persoonlijk contact. Op basis van mijn niet-wetenschappelijke gevoel en persoonlijke praktijkervaring ben ik ervan overtuigd dat wie in staat is snel persoonlijk contact af te dwingen, eerder commercieel resultaat zal boeken.
Koopbeslissingen zijn irrationeel
Voor mij was het interview met Swaab de zoveelste bevestiging dat wij mensen weliswaar uitstekend kunnen redeneren, maar continu zeer irrationeel zijn in ons gedrag. Dat geldt dus ook voor onze aankoopbeslissingen. Vaak krijg ik bij de het lezen van artikelen en blogs over b2b-marketing de indruk dat zakelijke kopers rationele beslissers zijn die hun emotionele kant op commando kunnen uitschakelen. Weloverwogen leggen zij hun customer journey af,verleid door de hoogwaardige content die zij in hun oriëntatie voorbij zien komen.
Bron en volledige post: Marketingfacts