Inflatiespook? Leer over de P van prijs!

Voor marketingprofessionals lijkt dit lijkt het perfecte moment om de demonen onder ogen te zien

Veel consumenten heroverwegen wat ‘waarde’ voor hen betekent in tijden van crisis. De combinatie van stijgende distributie- en grondstofkosten betekent dat de minst bekende of misschien ook minst geliefde van de vier marketing-P’s, prijsstelling, komend jaar waarschijnlijk vaker en steviger op de agenda zal staan. De Britse FMCG-marketingsenior Andrew Geoghegan wijst erop dat marketeers geneigd zijn juist te duiken als het over prijsstrategie gaat. Terwijl strategische prijsstelling en waardeperceptie een doorslaggevende rol spelen bij commerciëel succes.

Het mag een ‘klassieke‘ marketing-P zijn, prijs is geen onomstreden powertool in de gereedschapskist van een marketeer. In veel gevallen gaat de marketingafdeling -manager of -directeur helemaal niet over de prijsstrategie, met alle gevolgen van dien. In een interview met prijsgoeroe Tijs Rotmans – schrijver van het hoofdstuk over pricing in het laatste Marketingfacts Jaarboek – stelde hij dat je als marketeer beter een baan kunt afwijzen als je pricing niet naar je toe mag trekken: ‘Als je de CFO en CEO dáárvan niet kan overtuigen, vrees ik dat je nog wel meer ingrepen moet doen.’ (lees ook Pricing, de meest duistere P van alle P’s)

Bij de marketingdenkers alom bekend: Prijs is eerst en vooral psychologie en geen wiskunde, maar dat gevecht ga je als marketeer zeker verliezen als je spreadsheet-econs in je bedrijf praat. En in veel gevallen zal dat tóch het geval zijn, dus het drammen over irrationele beweegredenen onder consumenten heeft dan geen zin. Tenzij je huiswerk verricht. 

Dit artikell is gescreven door en verscheen eerder op

De drie meest gemaakte fouten in prijsstrategie. Maak jij ze ook?

Een artikel in het prestigieuze Harvard Business Review verwijst naar een McKinsey-studie die laat zien dat een verbetering van je prijsstrategie met 1 procent zomaar tot 11 procent meer winst kan opleveren. Vreemd genoeg is ‘pricing’ bij de meeste bedrijven een ondergeschoven kindje. Prijsonderzoek is ook moeilijk en de twee meest gebruikte methoden zijn in de praktijk weinig voorspellend. Kan dat niet anders?

Er zijn drie goede redenen om toch nog maar eens je prijsbeleid onder de loep te nemen, zo zegt Rafi Mohammed in Harvard Business Review. Ten eerste, kunnen er verborgen winsten liggen te wachten, die je met een prijsoptimalisatie-studie zichtbaar maakt. Ten tweede kunnen marginale prijswijzigingen leiden tot aanzienlijke extra winst zoals de McKinsey-studie onder de Global 1200 bedrijven laat zien. Tot slot kunnen in de meeste branches de prijzen letterlijk op een zondagavond worden gewijzigd zodat je op maandagochtend van de eerste winst kunt genieten. Vooral als je dat onderzoekt met neuropricing. Maar daarover later meer. Laten we eerst eens kijken naar de top drie meest gemaakte prijsfouten.

Lees dit artikel op