ReEngineering Retail, doet je beseffen dat oriënteren en kopen in de nabije toekomst niet alleen wordt ondersteund met, maar vooral ook wordt bepaald door technologie.
Continue reading “ReEngineering Retail”
Tag: sales
Relatietherapie voor Marketing & Sales
Door: Truus Koppelaar*
Het is nog steeds B2B-thema nummer 1, zo blijkt uit onderzoek van NIMA: de mate van samenwerking tussen Marketing en Sales. Hoe kan je zo optimaal mogelijk samenwerken en het beste resultaat boeken? De praktische masterclass die NIMA vorige maand organiseerde, gaf inzicht in verschillende oplossingen. In deze blog een aantal inspiratiepunten, met dank aan Pieter Kopmels, Laura Nuhaan en Ronald Bottema. Waar ga jij morgen mee aan de gang?
1. Luister, observeer en filter
Natuurlijk zijn er verschillen tussen marketeers en salesmanagers en dat is juist goed. Ze hoeven niet uitwisselbaar te zijn.
Belangrijk is deze verschillen te onderkennen en er gebruik van te maken. Gezamenlijk werken aan hetzelfde doel is de uitdaging. En dat is meer dan alleen leadgeneratie. Ga mee naar de klant en bezoek vakbeurzen en salesmeetings! Door te luisteren, te observeren en vragen te stellen, krijg je inspiratie voor nieuwe producten en verbetering van processen.
2. Marketing is pas succesvol als Sales succesvol is
Je kunt nog zulke mooie campagnes maken, maar als er geen resultaat uit komt, zijn ze niet succesvol. Creëer dus draagvlak bij sales door ze te betrekken bij de implementatie en validatie van je campagnes. Neem hun kritiek serieus en laat zien dat je er wat mee doet. Maak bijvoorbeeld samen een Buyer Persona. De input vanuit sales is hiervoor onontbeerlijk.
Sales zorgt voor de noodzakelijke persoonlijke touch in het leadgeneratieproces. Daar kan geen Marketing Automation Systeem tegenop. In B2B is er zonder sales geen order. Zorg dus dat sales je fan wordt!
3. Definieer de verantwoordelijkheden
Ik schreef er al over in een eerdere blog. Wanneer draagt marketing een lead over naar sales? Meteen na de download van bijvoorbeeld een brochure? Of houdt marketing de lead in haar eigen bakje en warmt ze de lead eerst op tot een kwalitatieve lead? Misschien wil marketing wel verantwoordelijk zijn voor de afspraak in de salesagenda, zodat sales bezig kan zijn met waar ze goed in zijn: het opbouwen van een relatie en het scoren van een order.
Er zijn vele scenario’s mogelijk; elk bedrijf maakt daarin zijn eigen keuzes. Als het inderdaad maar bewuste keuzes zijn en er niet allerlei verwachtingen over en weer zijn die niet waargemaakt kunnen worden. De verantwoordelijkheden moeten duidelijk afgebakend zijn, zodat je elkaar erop kunt aanspreken. Een stapje verder is het vastleggen van de afspraken in een SLA.
4. Vind de balans tussen korte en lange termijn
Marketing maakt plannen voor de langere termijn, terwijl sales op korte termijn wil scoren. Een statement dat in de praktijk vaak tot discussie leidt. Houd er in je planning rekening mee dat er tijd is om af en toe aan een korte termijnvraag te voldoen. Dit hoeft je doelstellingen geen geweld aan te doen. Wisselgeld is altijd handig en het komt de samenwerking, en hopelijk te resultaten, ten goede.
5. Social Seling is een must
Klanten hebben het geschreeuw van adverteerders uitgezet. Ze willen niet meer gestoord worden, de klant bepaalt wanneer wat interessant is en reageert pas als hij of zij eraan toe is. Zenden is dus taboe. Relevantie en context zijn key. Als je de prospect en de klant voor je wilt winnen, is het essentieel dat ze over alle kanalen dezelfde (bedrijfs)ervaring krijgen. En dat kan alleen als marketing en sales als een team samenwerken door social media gestructureerd in te zetten. Sales kan daarmee het klantinzicht vergroten en marketing komt in contact met prospects.
Wat is jouw Social Selling Index (SSI)?
6. Maak gebruik van technologie
Uit onderzoek van ActOn en Ascend blijkt dat 93% van de onderzochte bedrijven technologie nodig heeft om marketing en sales goed te laten samenwerken.
Met name de integratie tussen het CRM- en Marketing Automation Systeem zorgt ervoor dat 77% hun omzetdoelstellingen behaalt en zelfs hun sales- en marketingteams aligned heeft. Een gezamenlijke lead pijplijn is dan mogelijk, zodat er inzicht is in de stand van zaken, de verbeterpunten en de uitdagingen.
Wanneer sales daarnaast toegang heeft tot de clickhistorie van de prospect, helpt dat hem bij de voorbereiding van het persoonlijke gesprek, zodat hij echte toegevoegde waarde kan bieden.
7. Inside Sales als verbindende factor
De opvolging van leads is nog steeds het grootste issue in de relatie tussen marketing en sales. Waar ligt de verantwoordelijkheid voor leadnurturing? Levert marketing alleen Sales Qualified Leads aan en kan ze dat digitaal voor elkaar krijgen?
Ik geloof in de Human2Human-benadering: dus altijd zo snel mogelijk persoonlijk contact. Daarin kan je je onderscheiden van de concurrentie. In een gesprek krijg je veel meer informatie dan alleen data kunnen leveren: wat is het probleem? In welke fase van het koopproces zit de persoon? Is het een beslisser of beïnvloeder? De prospect of klant helpen met kopen. Maar wie doet dat belletje dan?
De oplossing is een Inside Sales-afdeling. Een afdeling, liefst onder de verantwoordelijkheid van marketing, die informatie toevoegt aan het digitale leadgeneratieproces en bepaalt of de lead Marketing Qualified (en dus het leadnurturingprogramma ingaat) of Sales Qualified is (en met wie dus meteen een afspraak gemaakt kan worden).
Zomaar een paar punten die ik heb meegenomen uit de masterclass. Met de meeste kan je in ieder geval het gesprek met sales of het management aangaan. En samen nadenken over een optimalisatieplan is het begin van een vruchtbare samenwerking.
*Truus Koppelaar is bestuurslid van de NIMA community B2B Marketing.
Credits 1e afbeelding: Crispin@Porter
Sales and marketing need to align
Sales and marketing teams need to work more closely together to better understand their audience and convert leads, but new research suggests that many UK brands have yet to make this adjustment.
Oracle, the cloud applications business, surveyed 800 CMOs, CSOs, senior marketers, and senior sales executives across France, the Netherlands, South Africa and the UK, evenly split between three industries (Manufacturing and High-Technology, Online Retail, and Telecommunications) for its ‘From Metrics to Outcomes’ report.
It found that 40% of brands believed that changes in customer behaviour – the classic purchase funnel is a thing of the past, as consumers take their own time and use their own preferred channels – have made alignment between sales and marketing teams more important.
Bron en volledig bericht: Warc
4 Ways Your Sales Team Can Help Your Content Marketing
I have noticed a serious disconnect in businesses today. There is no “us” anymore, no connection between one department and another. Oh, sure, you may have the best team-management platform, and have task-setting and in-team communication down to an art. But is every member of your team regardless of department working with all you have provided to get the best possible results? The biggest gap exists between sales and content marketing. The two should go together like peanut butter and jelly, yet they don’t.
Nothing will better arm your content marketing department than interaction with people who talk directly to the audience on a daily basis. Here are four ways you can build better content by encouraging collaboration with the sales team.
1. Build a FAQ section
Your sales team (as well as your customer service team) is likely to answer dozens of questions daily by phone and email. Make sure all the questions they receive are recorded properly (through your sales management platform or other tool) and given to your content marketing strategist to become the base of your content plan.
These questions and, more importantly, their answers can be a gold mine for your content marketing when published on your site because they:
- Receive special treatment in search engine results pages – For example, Google features a site that best answers the searcher’s question in a separate quick-answer box on top of search results.)
- Turn your site into a resource – As such, they build reader loyalty by increasing the number of return visits, subscribers, etc.
- Become a solid ground for the extended content marketing strategy – Answers can be given in the form of webinars, podcasts, video interviews, visual assets (think flow charts and infographics), etc.
One of the most efficient ways to curate popular questions on your site is to create a FAQ section. For WordPress-run sites, Ultimate FAQ plugin is one of the easiest options for adding a FAQ section to your site. It integrates with WooCommerce, allowing you to add a “Related Q&A” section to product pages.
Bron en volledig artikel: Content Marketing Institute
De perfecte mix
Een open deur met valluik. Dat is de kortste omschrijving die ik kan bedenken voor de samenwerking tussen marketing en sales. Dat kwam duidelijk naar voren tijdens de masterclass Marketing and Sales Alignment van NIMA. Maar waarom is het zo moeilijk en welke winst is er te behalen?
Auteur: Arjen Dijkstra SMP
De perfecte mix
Alle mensen binnen het bedrijf hebben een gezamenlijk doel, namelijk het realiseren van de doelstelling van het bedrijf. Uiteindelijk is er een klant en daar doe je het voor. Dan ligt het toch voor de hand dat marketing en sales, die beide met die klant te maken hebben, goed samenwerken.
Als je kijkt naar de karakteristieken van marketing en sales dan zie je ook nog eens de perfecte mix voor een sterk team. (figuur 1)
De marketeers kenmerken zich door hun gerichtheid op de lange termijn. Ze richten zich vooral op de marktbehoefte. Het zijn vaak de bedachtzame mensen die eerst nog eens het probleem overdenken. Daartegenover staat de sales professional, die meer op de korte termijn is gericht en die snel kan schakelen. De sales professional is vooral gericht op de klant en in de doelgerichte actie gaat het oog voor detail verloren. Zie hier het sterke team. Dit is de verklaring waarom bedrijven die de samenwerking goed voor elkaar hebben duidelijk beter scoren in resultaat, dan de bedrijven die dit minder voor elkaar hebben. Dit lijkt logisch in een wereld waarin het gevecht om de klant alleen maar intenser wordt.
Verandering in de salesfunnel
Als we kijken naar de salesfunnel dan vulde de sales professional deze aanvankelijk grotendeels zelf in. We zien echter een steeds verdergaande verschuiving optreden. Marketing richt zich vooral op het bovenste deel, het opwarmen van de potentiële kopers en sales richt zich meer en meer op het daadwerkelijk afsluiten van de deal (figuur 2).
Zoals de figuur suggereert kan dit leiden tot spanningen tussen marketing en sales. Daarover straks meer.
Waar ligt de verantwoordelijkheid?
De verantwoordelijkheid voor wat er in een bedrijf gebeurt ligt altijd bij de directie of het topmanagement van een bedrijf. Zij zijn verantwoordelijk voor de samenhang in het bedrijf en de prestatie van het bedrijf in de markt. De praktijk is echter weerbarstig en aandacht voor de synergie tussen marketing en sales is maar matig aanwezig. Er wordt immers al jaren over geschreven en in de praktijk zien we nog weinig veranderen. Laten we het daarom van een andere kant benaderen. In een tijd waarin de verantwoordelijkheid lager in de organisatie wordt gebracht, ligt het voor de hand om marketing en sales hier zelf verantwoordelijk voor te maken.
Hoe pakken we dit aan?
Voor het optimaliseren van de marketing en sales kunnen de volgende vijf punten een handvat zijn. Ze zijn ontleend aan de samenwerking op het gebied van leadgeneratie, maar kunnen ook prima dienstdoen in breder verband.
- Definieer de verantwoordelijkheden. Geef aan wie in het proces in de salesfunnel waar verantwoordelijk voor is. Zo is duidelijk waar ieder voor staat en is de afhankelijkheid goed aangegeven.
- Spreek dezelfde taal. Juist door met elkaar om tafel te zitten en de zaken te bespreken wordt er een gezamenlijke taal ontwikkeld en wordt voorkomen dat ieder in z’n eigen jargon blijft spreken.
- Maak gezamenlijk een buyer persona. Hierbij kan sales de kennis over de klant inbrengen waarmee marketing invulling kan geven aan de buyer persona.
- Laat sales de resultaten van marketing beoordelen en eventueel ook andersom. Door resultaatbeoordeling ontstaat er een veel beter gesprek onderling over de kwaliteit van het werk.
- Communiceer structureel met elkaar. Door op regelmatige basis bij elkaar te komen en te zorgen voor goede cycli met feedback en nieuwe doelen, wordt de continuïteit van een goede samenwerking geborgd.
De rode draad in deze vijf punten is de gezamenlijke uitdaging: de klant. Door een gezamenlijk doel wordt de teamgeest versterkt.
Salesbonus is hindernis.
We kunnen er niet omheen dat de salesbonus een belangrijke weerstand vormt voor een goede samenwerking tussen marketing en sales. De sales wordt direct beloond voor een goed resultaat en ziet dat vaak als een verworven recht. Hierdoor is er geen evenwichtige verdeling van belangen tussen marketing en sales. Dit is een belangrijk punt om op te lossen. Uiteindelijk komt het aan op welke cultuur het bedrijf kiest.
Herken als het fout gaat.
Wat zijn de signalen die duiden op een suboptimale samenwerking tussen marketing en sales? Als onderstaande uitspraken van marketing en sales over elkaar heel herkenbaar zijn, dan is dit een teken dat de samenwerking niet optimaal is.
Marketing over sales
……implementeren niet wat wij bedenken.
……volgen onze leads niet goed op.
……geven geen feedback/input.
……gaan hun eigen gang.
……zijn niet specifiek genoeg.
……denken op te korte termijn.
……doen alles last-minute.
Sales over marketing
……weten niet wat er buiten gebeurt.
……weten niet wat de klant wil.
……creëren onbruikbare tools voor sales.
……worden nergens op afgerekend.
……hebben het maar makkelijk op kantoor.
Oproep aan marketeers
Als de samenwerking tussen marketing en sales niet optimaal is dan roep ik vooral de marketeers op om dit te signaleren en hieraan te werken. Uiteindelijk is sales de belangrijkste ambassadeur voor marketing in je bedrijf. Start je binnen een bedrijf waar de samenwerking tussen marketing en sales nog moet worden opgebouwd zorg dan eerst dat je buy-in creëert en dat je krediet opbouwt. Vervolgens is het een kwestie van goed organiseren om de opgebouwde samenwerking verder uit te bouwen.
Wil je meer weten over de samenwerking tussen marketing en sales dan is de masterclass Marketing en Sales Alignment zeker een must.